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运营素养总结

作者:小灰灰 来源: 日期:2015/10/30 20:48:24 人气:1026 加入收藏 评论:0 标签:电商运营策划

  中级:运营的思维、全局能力和综合素质!

  一:运营,思维真的非常重要!

  思维,无疑就是脑子。脑子转得快,运营店铺的思维也会跟着迅速发展起来。思维决定你店铺最重要的一个成败,思维跟策划只有一线只差!!

  二:运营,你要懂得全面的技巧!

  全面的技巧,文案丶策划丶方案丶营销。都是你必须要懂得!不管你是打工或者你是掌柜,这一些你必须都要去理解!想要提升,必须找出自己不足的地方。全面技巧你必须非常熟悉的掌握。这样才能更好的操作好属于你自己的店铺,属于你自己的一套独特的魅力!!

  三:运营,得把握好团队的任何一个小步骤

  团队需要你的激情,团队需要你的分配,团队需要你给的路线!今天,我要美工做一个详情页,我的详情页需要做到清晰感觉,感觉超强!今天,我要推广在直通车给我耗费多少,耗费多久什么词要做到10分!今天,我要客服知道些什么,错在一些什么!今天,我请团队吃饭,但是大家要一条心!今天运营你就成功了!神圣看好你!哈哈~~~

  四:运营,得为店铺做最好的一个投入产出比

  一个店铺需要投资多少,一个店铺推广费用需要多少,刷单佣金需要多少,如何分配!这些你必须去想好,一个店铺,如果你上架20款产品都去主推,那么神圣告诉你,这是不可能的。因为当你店铺还没达到一个稳定的流量跟稳定的客户群体时候,你还要把自己不多的流量分散到其他难转化的宝贝上。这样你怎么能做好你的店铺。年复一年,就连自己激情的心都不存在了。那么试问你还如何走好下一步?

  一、技术是要有70%,但是真正的30%都用在技巧,技巧就是吹牛皮加上脑子转得快。文案是必须由运营策划是最好的,美工思维也是跟着运营走出来的。要求的效果一针见血,一图见效------能抓住买家心理,达到最高的一个转化率。

  二、运营需要学会运用不同的思维跟技巧跟技术去做好一个店铺!

  三、思维决定一切,推广也是由运营去全程规划交给下面的推广。

  四、其实淘宝天猫都只是一个概念,一个概念性的平台,他没有一个真正的技术操控范围,也没有一个真正明确的路线。只能通过不同的方法去运营才能得知后期的效果。

  五、创新,创意,技巧,思维------运营取胜的捷径

  六、大神运营的工作内容分享:基本2小时在打包,2小时在做推广,2小时在做新产品规划,1小时再回顾昨天的数据,1小时用来团队经验交流分享!

  初级02:从流量角度梳理淘宝运营思路

  一、展现量影响因素

  1,关键词搜索排名

  (1)相关性的设置(2)关键词数据建立(3)标题组合和优化(4)上下架布局(5)宝贝权重提升

  2,直通车搜索排名

  (1)直通车数据建立(2)推广计划设置(3)推广宝贝选择(4)根据数据调整优化

  3,各种活动

  (1)天天特价(2)淘宝清仓(3)淘抢购(4)聚划算(5)淘金币(6)手淘(7)第三方优站

  二、点击量影响因素

  1,宝贝款式

  (1)行业占比(2)生命周期(3)市场容量

  2,宝贝价格

  (1)合理定价(2)高价卖点(3)低价卖点

  3,宝贝销量

  (1)突破零销量(2)高销量卖点体现(3)低销量策略实施

  4,宝贝主图

  (1)做好差异化(2)卖点要直中要害(3)用简约的表达方式

  三、转化率影响因素

  1,三句忠告

  (1)宝贝详情页是让买家对宝贝产生信任

  (2)店铺首页是让买家对店铺产生信任

  (3)店铺客服是让买家的信任延续下去并且变成订单

  2,宝贝销量

  (1)高销量要放大宣传(2)低销量使用搭配套餐策略

  3,宝贝评价

  (1)做好攻心评价(2)中差评做好利用和营销

  4,宝贝评分

  (1)高评分放大宣传(2)要杜绝花钱买评分

  5,宝贝详情

  (1)始终围绕卖点展开(2)写买家想看的东西(参考优秀同行)

  6,营销策略(生意本质)

  (1)我为什么要买这个东西?

  (2)我为什么要在你家买这个东西?

  (3)我为什么要买你让我买的这个东西?

  (4)我为什么还要再搭配一个东西?

  (5)我为什么要现在买这个东西?

  7,店铺客服

  (1)标准话术

  ①售前接待②售中沟通③售后服务

  (2)必备工具

  ①千牛工作台②会员管理工具③客户管理工具

  (3)必备职责

  ①准确跟客户介绍产品和店铺:专业知识

  ②完美规避恶意买家钻空子:淘宝/天猫规则

  ③巧妙应对不同买家的购买习惯:沟通技巧

  ④及时给买家发送订单或者优惠信息:统计习惯

  ⑤备注买家信息以方便后续跟进:人性化对话

  (4)对接岗位

  ①与店长对接:了解店铺主打宝贝

  ②与美工对接:了解店铺海报内容

  ③与文案对接:了解宝贝促销内容

  ④与仓库对接:了解产品缺货情况

  ⑤与推广对接:了解客户的来源

  ⑥与客户对接:处理卖家的纠纷和投诉

  四,回头客影响因素

  (1)店铺客服

  (2)产品性价比

  (3)产品包装

  (4)开箱体验

  (5)回头客策略思考

  初级01【运营】店铺运营思路详解

  咱们先思考几个问题,带着问题思考今天我要分享的主题,

  1.给你一个店铺,你的店铺操作思路是什么?

  2.拿到一个店铺你第一时间想到是什么?

  3.怎么做市场分析?

  4.怎么给自己定位?

  5.没有强大的推广预算你怎么办或者说没有推广费你怎么操作店铺?

  无论我们做店铺还是日常生活中做事,大家都是先想再做的,无论你有没有意识到这一点,你仔细想想是不是?做事之前你先想,然后做抉择,再执行,无论对错成败,都是思路先行。做店铺也是一样,有思路才有出路。

  一.产品梳理

  一般我们梳理产品的时候主要是做三个方面

  1.产品的基本信息,包括货号丶价格丶sku丶材质丶风格,了解完这些可以有助于你迅速了解店铺的构成。

  无论你是运营还是老板,你把这些统计出来做出表格,可以帮助大家在短时间之内了解店铺产品,提升效率和降低运作成本;

  2.公司实力和规划。

  以下几个方面:产品库存明细丶产品生产周期以及最大负荷丶公司人员配置以及后盾力量丶公司对产品库存的最大预算(**产品最多可以压多少货)丶公 司的推广预算丶公司对店铺进展的时间预算以及各项决定所需要的流程和时间预算。为什么把时间也算在公司预算里面,因为电商是轻节奏的,时间的投入要比金钱 的投入产出更大,我们今年摸索了一套玩法,就是在2个星期之内以很小的投入做出了一个5000+的爆款,因资金和货源的问题卡壳了。时间是一个看不到的投 入,越是大的公司流程越复杂,投入也越高,还不一定有效果,这个大部分运营都会深有体会吧,回归话题,了解公司各方面的预算,可以心里有 底,你能做什么和你怎么合理安排公司的资源去运营,可以让你出一份合理的规划。

  3.面向人群。

  面向人群里主要研究产品的适龄人群以及产品的问题整理。

  先说简单的,我们主推产品会遇到哪些产品方面的问题?出现这些样的问题能否解决?该怎么解决?同行是怎么解决?解决方法有没有优势?了解完这些想比你肯定会深入了解每个产品,方便你做决定主推哪个产品;

  适 龄人群这个需要深挖,产品主要购买年龄阶段是多少岁?拓展适龄人群年龄阶段是多少岁?这些人为什么要买?是理性消费还是冲动型消费?什么情况下理性消费, 他们关注的点是什么?什么情况下冲动型消费,勾起他们冲动消费的那根弦是什么?他们的下单载体是什么?什么情况下什么时间使用电脑?什么情况下什么时间使 用手机?手机下单是wifi情况下多还是流量情况下多?wifi情况下多该怎么做页面?流量情况下多该怎么做页面和促销?

  产品消费群体的收入背景是什么?高端消费的人群喜欢什么样的产品?中端消费的人群喜欢什么样的产品?低端消费的人群喜欢什么样的产品?他们分别有哪些身份特征丶生活规律丶行为特征丶兴趣爱好?还有很多需要了解统计的,不一一列举和举例了,大家可以发挥想象力。

  二丶市场分析

  市场分析包括线上分析和线下分析

  线下分析:

  找工厂要反馈数据,热销产品,热销产品的sku,热销产品的买家反馈,这些你都可以从工厂或者给你的供货商那里拿到,因为你了解的越多做好的可能性就越大, 你做好了,他们赚钱才越多;商超统计,产品在商店或者超市的销售情况,这个你可以走访这些商超,嘴甜点,会办事的朋友可以轻松拿到这些反馈;

  亲友反馈,这个最直接最简单了,拿出一些产品让他们看,如果让他们买会买哪个?然后再跟同行的比买哪个?之前上班的时候,我带的 是母婴的店,我就喊来公司的女同事,拿出一批新产品,让她们选,喜欢哪个就送哪个,但是得告诉我为什么(谁家要选款,客单价高的可以来喊我,随时都在哈 哈)。

  线上分析

  线上分析这个能做的事太多了,简单总结出几点:

  同行数据统计分析丶软件统计丶指数调查丶活动平台数据统计,线上调查丶下面再一一道来。

  1.同行数据统计

  图 片方面(主图内容以及布局丶主图营销以及内容丶你对这个图片的印象以及评价)丶营销方面(单品营销丶关联营销丶店铺整体营销)丶价格(一口价丶促销价丶促 销折扣丶手机专享价)丶店铺的类别以及信誉丶店铺销量(店铺产品数量丶所有宝贝第一页的销售情况丶人均客单价)丶竞争对手单品(单品销售件数丶单品付款人 数丶人均购买件数丶单品sku销售统计丶单品人均客单价估算丶单品评价反馈)丶DSR(竞争对手单品DSR分值丶全店DSR分值丶DSR分值与市场对比) 丶动销率(动销商品数丶滞销商品数)

  2.指数

  不 要以为只有淘宝会有指数可以参考,其他搜索引擎也都有。淘宝指数(index.taobao.com或者shu.taobao.com)丶百度指数 (index.baidu.com)丶360指数(index.haosou.com)。这些指数跟淘宝指数使用方法是一样的,都可以做为参考,但是大家 切记不要钻牛角尖,不要纠结与他们的具体数值。

  3. 软件统计

  最常用的是数据魔方和生意经,没有的可以借,不会用的自己百度吧,不举例了。

  4.活动平台

  活动平台站内的可以去看,聚划算丶淘抢购丶天天特价丶清仓。

  站外的可以去看易购网丶返利网丶zhe800丶卷皮丶米折等。

  活动平台可以去统计下这类产品是否卖得好,什么款式或者样式的卖得好,不用自己花钱测,就有人帮你测了,省的就是赚的。

  5. 线上调查

  这个可以找群里的朋友或者网友来帮忙提意见,因为他们没有你对产品了解,他们更能从买家角度来给你反馈;试用平台也可以,这个要求你对同行的一些产品比较了解,而且可以方便做对比,然后统计数据进行分析;问卷调查平台,这个是一些网站平台比较常用的方法,也可以借鉴。

  三丶店铺定位

  店铺定位我将这块分为三部分:

  1. 你是谁(自己的优势丶劣势丶目标);

  2.卖什么(主推丶辅推丶搭配);

  3.卖给谁(高端丶中端丶低端丶还有中高端和中低端);

  由上面的三部曲来确定你们的 路线,走逼格路线(爷披的不是袈裟,是佛祖的祝福)?

  专业路线(专业例如加工厂;专注例如品牌。例如:我们专业生产三聚氰胺掺奶粉,我们专注三聚氰胺奶粉 100年)?

  感情路线(讲故事,很久很久以前,尊上和小骨隐姓埋名,小骨喜欢吃桃花羹,尊上费尽千辛万苦终于做了一手好的桃花羹,祖传秘方,值得信赖,你 吃的不是桃花羹是幸福的结晶)?

  价格路线(一块钱全国顺丰包邮,好评返现10元)?

  一 个店铺的定位是否准确,这个老板很关键的,运营的优势是技术,老板把控的是方向,如果老板对自己产品和定位认识不足的一抓一大把,我遇到过很多,之前一个 老板让拿12块钱成本的产品卖168,说我们走专业路线,走品牌,口号是专注**13年,我真想给他改成专注坑爹13年,市场上这种大部分卖20-30左 右,胆肥的卖68,硬着头皮做了半个多月做不起来,人来了没人买,后来按我给他的定位,才卖好。所以说定位决定一个店铺的方向,是事半功倍还是事倍功半都 取决于这里,文章上半篇花了那么多时间都是为这里做的铺垫,这里做好了,下面做的好不好就取决于你们的产品和客户的反馈了。说实话,我很少遇到有老板说我们这个东西不好的,上来就说我们的东西多么多么好,仅此一家,咱们就做品牌。

  四丶拍照

  拍照这块就很简单了,根据你们的定位丶和预算来选择模特和风格。这里长话短说,多找几家看拍摄效果,宁缺毋滥,我之前做的店,我们一个产品拍摄了5次以上,最终才满意,在这里多花点钱不会亏的,比直通车钻展省钱多了。

  五丶装修

  上面的工作都做完之后,照片定位风格确定了,然后给设计出要求和计划,然后装修,后期根据数据的反馈来不断的优化页面,基本上这个环节没有什么难度,请不起设计师请美工,请不起美工外包了。

  六:推广

  推 广分为免费的和收费的,

  1.免费的主要是站内SEO优化,也就是大家常说的标题优化,关键词优化,站外也可以做SEO优化,需要依托平台,自己可以搭建个 网站做优化平台,站内的SEO是站外SEO引入的,站外SEO做好了效果不比站内差,而且站外的要比站内的还要复杂,没有实力的不建议;

  2.SNS推广, 主要就是微博丶论坛丶贴吧,这些大家不是很重视,不过也有做得好的,效果不错,我之前做过这类的,转化看类目和产品,有高的也有低的,不过比较费时间;

  3.免费的活动,例如淘金币丶天天特价丶淘宝清仓丶淘宝试用丶店铺活动丶站外活动(很多大家都熟悉了,不举例了);4.淘宝站内其他免费流量,这个也 有很多,类目流量丶手淘首页丶最新的店铺联盟丶等很多,基本上这类的网上有很多文章,可以参考下。

  付费的大家最常见的是直通车(加权重)丶钻展丶麻吉宝丶淘客还有一些站外网站的硬广。付费的活动最常见的是聚划算丶品牌团丶淘抢购。

  看 到这里,大家还记得上面的问题吗?1丶3丶4这三个已经在文章中给出了答案,问题2和5:我遇到最多的大家上来就谈推广,大家交流更多的也都是喜欢看推广 的文章,但是基础做不好来了流量不转化,你推广有什么用,基本上也都是事倍功半,前期基本功做好,流量来了有转化,这时候只需要解决流量的问题了,而且很 容易拿到自然搜索流量,然后再花钱推广,转化数据也都会很好看的,ROI也很高。

  最初级01天猫运营思路汇总之一

  根据我在2015年年度规划表里做的脑图做一个总体的讲解和分析

  运营思路大概分为六步

  一,行业分析:做好宝贝选款,宝贝定价

  1,同样的产品拼价格

  2,同类的产品拼款式

  3,同款的产品拼包装

  二,卖点提炼:做好首页布局,主图详情

  1,排名上去之后给顾客找到点击你的理由

  2,流量进来之后给顾客购买你的理由

  3,给没有购买的顾客收藏你的理由

  三,手机端内功:做好二维码布局,从PC端做引导

  (从15年1月份直到现在的8月份,手机端流量依然呈现高增长态势,我的一些刚开的几家C店策略就是放弃PC端,只做无线端引流,效果目前还是非常明显的)

  1,手机详情页和首页是否完成

  2,包裹和产品上有没有二维码

  3,PC端的流量要想尽办法引流到手机端

  四,关键词布局:上下架布局,销量做好规划部署

  1,你想要做什么样的关键词

  2,你想要什么时间段的流量

  3,你想要多少基础销量

  五,直通车跟进,淘宝客开通,官网活动做好准备

  1,你的行业应该怎么玩儿直通车

  2,淘宝客佣金参考行业值

  3,手机淘宝活动依然要做重点关注以及重点推广

  六,会员制定,老顾客跟进,中差评解释

  1,给顾客为什么回头的理由

  2,如何与顾客保持热度

  3,中差评如何处理

  备注:淘宝和天猫区别的几点说明

  1,淘宝走的是小而美,天猫走的是精而专

  2,天猫的高级玩儿发是跟官方玩儿,牵起小二的小手

  3,天猫对团队要求很高,至少4-5人

  4,天猫考核标是销售额和广告费

  5,天猫的优势在于天生的权重和信任度

  6,天猫是一个低门槛的无底洞

  7,C店对团队要求不高,一两个人就可以运作

  8,C点做销量更便捷,没有天猫佣金提成

  9,C点更灵活,主图以及详情页文案没有太多限制

  运营高级01阿里运营离职前的吐血分享---运营的福利

  如果现在给运营狗们抛出一个问题:运营、营销、策划有什么区别?相信90%的人一口答不上来,脑子飞速的转个几分钟后,才能说几句营销偏资源啦,运营偏内容啦,策划偏创意啦之类的区别。

  互联网三座大山,百度腾讯阿里巴巴,代表了行业最高水准;

  坊间有言:技术看百度,产品看腾讯,运营看阿里;

  我有幸能加入阿里做运营,最近工作不忙,居然能从加班狗变成准点下班,所以想记录下在这里的感悟,让自己总结出什么是运营,阿里的运营又不同在哪里;

  当然最主要的目的还是逼自己撸出自己的思路,做个合格的运营狗,汪!

  一.思考一下,什么是运营?

  这几年跳了几次槽,行业从广告创意平台——媒体零售平台——互动电视渠道零售平台,岗位性质是一样的,带创意性质的策划。

  再总结一下,我做的事情,其实就是一件事:营造乐趣,创造买点,留下用户。

  问题来了,在我理解中,什么是运营?我以上做的事,是否在运营的范畴里呢?

  运营的本质是经营,找对人,节约成本,创造价值。

  运营的本源是用户,他是谁?要什么?我就给你什么,留下来相爱。

  运营不能用宏大壮烈、大开大合这种词来形容,用润物无声、潜移默化、见微知著更合适。

  所以,在我的认知里,运营一直是一个掐细节的工作岗位,细腻敏感抓热点,勤劳快速有创意的女孩子做运营是最适合不过的了(好像把自己黑了?)

  然后我来到了阿里(一直的梦想)

  在这里,我对运营有了新的理解。

  二.我在阿里做什么

  A大环境是啥

  我所在的事业部,是阿里在O2O上布局的一个从餐饮切入的垂直业务,意图从餐饮行业出发,把“吃”有关的业务全面互联网化;从餐饮切入有好处也有难度,好是因为餐饮是一个用户有刚需和高频的行业;难度是因为这是一个十分复杂,很难被互联网化的传统行业,一家餐厅的选址租房,厨师小工,原料采购,菜品口味都是极难被标准化的,同时还有强大的竞对(x团、x评);

  那么我们从哪里切入这个行业呢?餐厅的本质还是饮食的质量和服务的质量,在质量之外,商家最在意的是节约成本、提升效率。

  所以数据+工具,是我们的切入点;

  所有人都知道,阿里系最不缺的就是流量,技术上虽然可能不如百度,但怎么说也是三巨头之一必须得服;

  流量+工具=数据

  工具+数据=营销

  数据+营销=用户

  很厉害有没有?运营闭环有没有?

  没错,这3个公式可以跟商家讲一个完整的精彩的故事,我们这个业务,等于再造一个餐饮淘宝,让商家运用流量、工具、数据,自己在平台上开店做营销,想象空间真是不可限量。

  B 我的职责是啥

  说到这里要收一收,事业部肩扛集团的战略使命,业务逻辑优秀,那落到执行层面,我作为一个运营有哪些职责呢?

  让我做个分析规划先,思路理清楚了才能确定目标和职责。

  1.首先分析一下我的客户是谁

  我要为业务同事提供支持:

  一线同事专业的是BD技巧,谈判能力,线下资源整合,那么对他们来说,如果有我们的商户在整个城市的覆盖率、品类结构怎么样,哪些品类、地段、客单价的商户表现最佳等数据,是如虎添翼的;

  我要为商户提供服务:

  比如shopping mall里的商户,我可以策划个活动,让他们抱团打天下,共享资源服务消费者;

  比如天气热了,我为小龙虾品类的商户策划活动,给予资源,引爆热点

  比如有营销意识的商家,新菜上架需要推广,我为他们提供流量方案。

  我要为用户提供服务:

  用户有什么理由在我们的App上进行消费?理由有很多,优惠大、找餐厅方便、推荐精准、有有意思的活动......,对用户来说,能获得有利+有趣的信息就够了。

  所以...我特么居然是被3P的?

  2.然后分析一下我在权限下能做些什么

  对伙伴:决策参考+风险预警

  我的权限能抓取到流量、商户运营、用户、品类、营销活动效果等数据,能为他们提供决策上的数据支持,风险点的预警。

  对商户:资源整合+内容策划

  我能策划活动,并申请push、App banner资源,能创作出让他们惊喜的内容,能帮助他们整合营销资源。

  对用户:决策参考+节约成本

  我能根据数据申请补贴的力度,给他们爱的餐厅策划线上线下的主题活动,对C端进行集中的补贴,给他们带来更大优惠;

  能根据需求和热点做内容推荐,给他们决策的参考。

  对资源:科学分配+投入产出

  能根据数据推算出资源匹配的策略;时间线上资源的分配,ROI上资源产出要达标,对象上是扶持中小商家还是给大商家做爆点。

  3.结论出来了,我在阿里做这些:

  3.1数据运营:

  我面对比较重要的数据字段有动销率、用户数、单商家产出、转化率等等等(不能再说了不然要泄密了哈哈哈)。

  每天花30-40分钟处理关键字段,做日报表,每周出一份数据周报,看趋势,看长短板进退步,给业务同事反映现象。

  一个月左右思考一下本阶段的数据,和竞对的基础数据对比、和兄弟城市的数据对比,往往能看出一些原因。

  数据分析是量化的,客观的,从内到外的,能帮助业务管理者做出更科学的决策。

  在数据运营上最大的感受是数据一定要自己采集自己处理,一定会比看现成的报表更有趋势感。

  3.2内容运营:

  做内容的目的是创造编辑组织主题内容,提高App的内容价值,从而增强用户粘度和转化,同时用内容配上资源,在恰当的节点推出,可以最大化内容的作用。

  一个产品一定是要有内容来填充的,下面是我负责过或配合过的部分内容。

  营销活动:偏信息选择,做过一些主题推荐类、热点推荐类、优惠推荐类、shoppingmall推荐类的活动,“西风响,蟹脚痒,来一发大闸蟹?”“水游城餐厅招牌菜0元领”“啤酒和龙虾”等。

  内容推荐:偏专栏,化身为一个编辑,用自己的舌头和耳朵,写出和吃有关的故事,让用户看到他们看不到的背后,如“有故事的人,大厨访谈录”"独一味的鱼生,南京最有情怀推荐"等,这个也是我自己最喜欢的部分,认识很多餐厅老板、厨师,听到了很多故事,也了解到一道菜背后他们付出的努力,常常让人感动。

  线下活动:在shoppingmall、高校、写字楼做过一些简单玩法,没有玩出花样,也是我认为能玩出很多很多花样的有趣的维度。

  异业合作:单打独斗没有出路,整合多方资源玩法才多元,和对方品牌找到一个合作切入点,达到双赢是终极目标,比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打车等等。

  3.3资源运营:

  营销资源是个很宝贵的东西,在互联网行业有很多烧钱补贴大战,烧的就是营销资源,怎么烧呢?除了业务管理者在战略上会有思考外,运营也起到了很关键的作用,因为我们需要在策略下把资源合理科学的烧掉,所以商户分层+资源匹配策略是一项相当重要的工作。

  怎么做?

  1)分层

  时间分层:资源预算这种东西一定是不够花的,根据数据运营的结论,我会很清楚每个月的自然峰谷节点,根据内容运营的结论,我会很清楚每个月的活动峰谷节点,根据城市的指标压力,资源要有侧重的分配到时间点,要能冲锋的时候冲起来,并且要平稳的度过整个月,这个道理很简单(一开始经常月底找别的城市借预算这种事我会说?)

  商户分层:根据商户的线下流水和在我们平台上的流水,消费者的复购率等数据给出一个标准,把商户分层,ABC不同的商户匹配不同的资源;

  A类商户适合放放手,因为能教他给他的都已经给过了,他自己已经可以在规则下跳舞(脑补一下淘宝的大卖家);

  B类商户是重点扶持对象,因为他们有动力有冲劲,可是方法不足资源不足,用资源引导他们成长(脑补读书时20名上下的同学现在都很牛X有没有?);

  C类商户就复杂了,他们基数大,无方法,甚至没有动力,这时候我们的业务同事擅长的就来了,复盘会、培训会,用线下的方式聚集商家,用一个个方案和案例让他们明白思路决定出路,在此基础上,把资源投想他们,帮扶上路!

  区域分层:资源向高产出的区域倾斜,比如shoppingmall、热点街区、餐饮消费习惯高的社区。

  2)赛马

  赛马是阿里内部的一句土话,意思是在同一规则下的资源竞赛,优秀者得

  分层的目的是为了让我们更了解商户,但资源永远是狼多肉少,所以有一个赛马规则很重要,同一规则下,运用的更好的商户得到资源,进入良性循环。

  一般会根据核心指标的排名、增长率排名等数据制定,会权衡发展和健康的比例,激发动力又不要偃苗助长最佳。

  看吧,资源运营的依据也是数据,如果没有数据我简直就是个瞎子啊啊啊。

  3.4还有在以上脉络之外的2点,创意和沟通:

  先加2个定语:科学的创意和周密的沟通

  1)创意:

  创意一定是建立在用户洞察身上的,用户洞察是什么呢?不就是见人说人话,见鬼说鬼话?最终的呈现:文案、设计、玩法。

  这几点没啥心得,全凭自己的感觉,总结成一句话就是:我给用户看的,不是一个艺术品,因为用户不会花心思是体会我精心设计的玄妙,他们只想在最短的时间里明白“这是什么鬼?关我P事?简单还是麻烦”举个栗子:抽奖不是创意,创意是怎么抽奖。

  插播一个思维工具:大名鼎鼎的六顶思考帽,多多拷问自己的创意。

  2)沟通:

  内部沟通——创意不走调,信息不流失。

  外部沟通——在点子上客户永远比我想象的聪明,在执行上客户永远么有我想象的那么聪明。

  执行是需要我的控制的!!!不要觉得不合适,我不控制,效果永远达不到我想要的(这话说的很没底气,因为自己做的也不到位哈哈哈)

  臭表脸的放上几张我自己比较喜欢的作品(见最后),高手如云,献丑了。

  3.5除此以外:

  还有物料设计、印刷的跟进,H5的搭建,营销活动后台系统的上下线等人肉工作,不赘述了。

  4.写到这里再回头看看

  我以前做的是什么:营造乐趣,创造买点,留下用户。

  我在阿里做的是什么:数据至上,创造锚点,用好工具,服务客户。

  我领悟到什么呢?

  想清楚我的客户是谁,也许不只是用户呢?

  一切的想法和创意都要有根源,不为了解决问题我费个啥神?

  创造锚点而不仅仅是买点,锚点是HTML中超链接的一种,在我这里,意思是我的客户看到我精心设计的锚点,就能像点开超链接一样在自己的脑海里迸发出更多的信

  全情投入,不投入不足以说困难

  阿里的运营工作,让我理性、目标导向、学会了做减法,这应该就是最大的改变了。

  三.阿里教会我什么

  视野:从行业态势、竞争对手和合作伙伴上,我学会了拔一个高度进行思考,三体中降维攻击轻松毁灭地球,在工作里拔高一个高度看事情往往更清晰。

  从业务理解、集团业务群和价值链,我学会多元化看正在做的事情,做的事虽然简单,但也是阿里生态的一部分,和其他板块相辅相成,很伟大

  唯心主义: all in/ 不放弃/梦想一定要有,万一实现了呢?

  全情投入时困难都会找到解决办法,退缩你就输了,相信相信的力量

  底气:几十个事业部,上百个关联公司,阿里是一个生态系统,我有幸在这个系统中工作,如何让我没有底气,你说你说你说啊!

  review:不会回头看的人犯错都多,review是阿里的传统,个人review,团队review,总之总要把自己的好与不好剖析的干干净净,然后拍拍屁股,成长了!

  写这篇东东是对自己的一次review,这也是阿里教给我的习惯;

  按我的习惯写个什么东西最后都要来几句感性的话

  这次我不写了。

  因为保持理性才能做一个好运营!

  爆款是怎么练成的,做爆款的技巧和方法

  爆款,相信对于每个卖家来说都是诱惑无限的。也许一个冬季不需要太多的产品冲销量,只要有一个爆款就足够了。爆款之所以这么让人关注,主要在于它可以使某件单品热销,拉动店铺整体交易额持续增长,还代表了其背后店铺的崛起,乃至在这一销售季节当中的销售格局。在成功地打造爆款之后,卖家可以从这个周期的循环中获 得更多的好处。

  首先,爆款商品的热销使得店铺销售火爆,吸引买家,制造盈利。

  其次,爆款的成交会提升店铺的总成交量和信誉度,也会带动关联销售,在消费者中制造良好的口碑。

  最后,爆款还能带动店铺的总体评分,提高店铺其他宝贝的搜索排名。很多时候,爆款都是店铺成功的主力,如果一家店铺有多个爆款,那么必将大大地提升店铺的评分与排序,使店铺成功。

  但爆款的效果确实大不如前了,但是,其主要的羊群效应还是有目共睹的。卖的多的产品会越卖越多,我们只要这一个作用就足够了。

  爆款的三个关键点

  在了解了爆款能带来的利益之后,卖家应该充分了解打造爆款的规律,结合适当的营销手段,达到打造爆款的目的。但是,要达到这一点,光是了解爆款的规律是远远不够的,还需要找到爆款的关键点。在此,爆款高手们总结出,爆款的关键点有三:

  1.流量是根本要素

  无论使用任何推广,都是为了吸引更多流量,从而有效地转化为成交量。其中淘宝搜索是大头,搜索中的热卖排行占据了超过三成的流量,一旦进入热卖排行,势必会引来巨大的流量,而这些流量的分布都与商品好坏有关。买的人多自然是好的商品,这是消费者的一个基本的判断逻辑。

  2.抓住消费者的从众心理

  相信很多人都会选择一些人气很旺,很多人买过且评价不错的商品。就像人们吃饭也喜欢到一些人多的饭店而不是那种门可罗雀的小餐馆。所以,只要抓住消费者的这种从众心理,着重推广人气产品,这会让消费者有一种延续性的从众判断,甚至还没有看到实物的时候也会下意识地认为这是一件不错的商品。

  3.商品自身质量有保证

  商品本身才是销售活动的主题,要有好的商品,才会提高性价比,吸引更多顾客,从而打造爆款。

  在抓住了这三个关键点之后,店铺的主推商品才会瞬间引发一系列连锁的销售反应,使此商品形成一种几何级的销售速度增长,从而来实现爆款。

  切入正题—百分百实操案例跟大家分享讲解用直通车打造爆款流程

  一 选款

  首先根据店铺宝贝销量情况,挑选收藏量高跳失率低,旺旺咨询多,性价比较好,库存充足的一款作为打造款。选款方面,主要是参考量子,确定宝贝的转化数据。依据参考2个数值:一定时间内的宝贝页面浏览量,一定时间内的宝贝成交量和收藏量。这个只是第一步,初步确定款式之后,一定要上直通车进行测试,大概一周左右时间。这个是必须的!经过初步测试之后,我们最终跟老板沟通选定了这款为主推款。一定要跟老板有效沟通几个问题(1.货源稳定性 推起来之后能否保证供应 断货就死了 2. 产品质量是否靠谱 不要还没推广就出来一堆中差评 神也推不起来)

  最新销量突破1万件!!!!

  二、 确定款式之后,就要下大力度优化!包括推广主图丶标题丶详情内页的优化

  主图,标题大家应该都知道前期可以上车经过测试,用点击率更好的主图和标题。

  三、 产品选择好了,基本准备工作也好了,接下来我们可以设定一个目标计划。

  我们的销售目标是销售产品的数量。平均每天需要销售多少件产品?每天这么多的产品需要多少的流量来支撑?这些流量我们如何才能引进来?流量入口从哪里来?这些流量需要多少成本才能带来……这些都是需要我们一步一步制定计划的。

  举例:假设我们确定了销售目标是3000件,那一天就是销售量100件,100件需要多少个点击才能完成,就要看宝贝页面的转化数据。比方说是50个点击才能成交一笔,那么100件我们就要5000个点击才能完成,那这5000个点击就是我们每天的流量目标了。

  四、 目标设定好了,就该开始朝着这个目标努力的过程了,按照计划来推广

  1 建立推广计划

  主推计划:看我们的一个标题已经很明确了,放一个主打宝贝,主打热词。

  辅推计划:辅助推广宝贝计划,为第二个爆款做准备。低价引流 降低平均点击单价

  精准计划:主打宝贝的精准长尾词,要非常精准!定向也在这个计划投放!

  2 投放关键词

  我们选择要推广的款,有一定的基础销售,所以主推培养池的关键词不一定只投放精准关键词,当然所加关键词一定要跟宝贝丶类目丶属性相关,然后接下来就要观察每个词的展现丶点击丶转化数据,测试一周后可以进行第二次的关键词和出价的调整。每天对那些无展现的进行删除丶替换或更新,每天对高展现低点击的词进行降价观察,低展现高点击高相关性的词进行优化加价。经过一段时间的优化调整培养出一批高分值的关键词。

  3 根据时间丶地域等设置不同的出价策略 根据季节和产品的生命周期的实际情况制定不同的出价策略及推广时间丶折扣和地域策略。寻找最精准的流量,把钱花到最可能购买的顾客群上,花到最可能带来成交的时间段上,达到花费最少,效果最好。因为围巾对地域性要求不是特别强,尤其是我们推广的这款又不是属于那种毛线或者很厚的围巾,所以地域上 除了新疆西藏香港澳毛台湾国外等 基本其他地方都投放了。投放时间我来张图,看下我的规划。

  周六日投放时间跟这个不是很一样哦。当然也是根据围巾这个产品长期的成交数据分析出来的,这里我就不上截图了,稍微保留点自由知识产权。

  五 实时数据观测不断调整优化

  在推广过程中,要实时跟踪推广各项指标数据以及关键词情况,分析ppc和roi等变化情况,进行推广计划丶宝贝丶推广内容丶投放时间地域折扣以及预算的调整,并尤其关注关键词特别是核心关键词的效果,根据客户需求调整合适的实时出价,降低花费,最大限制的低价引流,达到更好的效果。

  经过几周不变的反复优化调整,分析数据找出端倪,并解决问题,不断突破不断分析,

  这里提前解答一下90%小卖家疑问!怎么直通车成交越多roi越低啊? 我这里只简单说一个道理。烧直通车,跟你去市场买东西是不一样的,你去市场买东西可能买的越多,给你算批发价,购买单价越便宜,但是跟淘宝买流量却完全不同。你需要的流量越多,你买的越多,你的位置需要卡的靠前,那你需要出的点击单价越高才能排到前面,所以说买流量是你要的越多,点击单价越贵。对于小卖家,如果只想要roi,一天投放个二百块钱,很容易做roi的,因为你需要的流量少,直通车烧精准词,位置卡的不要太靠前也能烧200块,那你roi肯定高。但是这是小卖家的玩法了。

  六 持续引爆

  持续引爆就是在爆款打造到成熟期时,能带出一款次爆款。这个次爆款就是第二个爆款的雏形。建议在选主爆款时,次爆款也一同选择。这样整个推广才会循序渐进的进行,保证持续流量的引进。否则,到了爆款的衰退期,如果没有新的爆款支撑店铺的主要流量来源,店铺流量就会波动很大。 持续引爆是店铺良性发展的最好途径。


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